2020년 기준 '라이브 커머스' 시장 규모는 3조원으로 짧은 시간에 엄청난 성장을 이뤘습니다. 2023년까지 8조권, 2030년까지는 약 30조원의 규모로 성장할 것이라는 예상이 나오면서 유통업계는 지금 '라이브 커머스'에 흠뻑 빠져있습니다. 테크M은 '라방 톺아보기'를 통해 라이브 커머스 사업을 진행하고 있는 곳의 다양한 이야기를 독자 여러분들께 전해드립니다. <편집자 주>


최수정 11번가 라이브 커머스팀 매니저/사진=이소라 기자
최수정 11번가 라이브 커머스팀 매니저/사진=이소라 기자

'라이브 커머스'에 집중적으로 투자하는 이커머스 플랫폼을 살펴보면 두가지 전략으로 나뉩니다. '콘텐츠'에 더 집중하는 전략을 취하는 곳과 '쇼핑'이라는 본질에 더 집중하는 전략을 선택하는 곳으로 갈립니다. 

어느 쪽이 더 맞는지, 어느 쪽이 더 나은 결과를 가져오는지 알기는 어렵습니다. 아직까지 '라이브 커머스'는 시작단계고 어떤 것이 정답인지 알기 위해서는 더 오랜 시간이 필요하기 때문이죠.

그리고 사실은, 둘다 정답일 수도 있습니다. '쇼핑'이라는 재미가 주는 본질에 집중하는 11번가의 '라이브 커머스' 행보가 더욱 관심이 모일 수밖에 없습니다. 기획자도 보다가 물건을 구매하게 되는 매력적인 방송을 만들고 있는 최수정 11번가 라이브 커머스팀 매니저를 만나 더 자세한 이야기를 들어 봤습니다.


이커머스의 '라이브 커머스'는 달라야 한다

처음 '라이브 커머스'라는 개념은 '소규모 홈쇼핑'으로 소비자들에게 인식됐습니다. 최수정 매니저도 부모님께 자신이 하는 일에 대해 "홈쇼핑에서 하는 일과 같은 것"이라고 설명했다고 합니다.

하지만 분명한 것은, '라이브 커머스'는 홈쇼핑과는 분명히 다르다는 것이죠. 만약 같았다면, 아마도 홈쇼핑 업계에서 너도 나도 '라이브 커머스' 시장에 뛰어들었을 것입니다. '라이브 커머스'를 가장 잘할 수 있는 것은 홈쇼핑일 테니까요.

최 매니저는 단호하게 "개념은 비슷할지 몰라도 전혀 다른 콘텐츠"라고 힘주어 말합니다. 중점을 둬야 하는 일도, 먼저 선행돼야 하는 일도, 제작도, 기획도 완전히 다른 관점으로 접근해야 하기 때문입니다.

"일단 홈쇼핑은 어떤 제품을 얼마냐 파느냐가 가장 중요한 목적이지만 '라이브 커머스'는 얼마나 재미있는 경험을 시청자에게 주고, 그것이 구매로 이어지느냐가 더 중요해요. 

홈쇼핑은 오직 매출이 중요하지만 '라이브 커머스'는 매출과 동시에 시청자수, 클릭수인 것이죠. 재미있는 경험을 주고, 라이브 커머스라는 콘텐츠를 즐기는 시청자를 만들게 하는 것도 매출만큼이나 중요합니다."

'라이브 커머스' 초창기인 현시점에서는, 색다른 경험을 소비자들에게 제공하는 것이 무엇보다도 중요하다는 것이 업계의 시각입니다. 11번가 역시 이에 동의하기 때문에 기획과 재미에 초점을 맞춰 '라이브 커머스'를 운영하고 있습니다.


달라도 '라이브 커머스'는 커머스여야 한다

다만 11번가는 '쇼핑'이라는 본질에 더 집중하는 모습입니다. 재미있는 기획에 신경쓰는 만큼이나 쇼핑적인 요소도 소홀히 하지 않습니다. 마케터였던 최 매니저는 '라이브 커머스'를 진행할 때 어떤 혜택을 넣을지 깊게 고민한다고 고백했습니다.

최수정 11번가 라이브 커머스팀 매니저/사진=이소라 기자
최수정 11번가 라이브 커머스팀 매니저/사진=이소라 기자

"방송을 꼭 봐야하는 이유를 줘야 한다고 생각해요. 어쨌건 '라이브 커머스'를 본다는 것 자체가 쇼핑을 좋아하고, 제품을 살펴보는 콘텐츠를 좋아하는 소비자들인 것이잖아요. 마음껏 소비하라고 판을 깔아주는 것이 중요하다고 판단했어요.

그래서 방송에서만 쓸 수 있는 쿠폰이나 할인 혜택 등을 다양하게 주기 위해 노력하고 있습니다. 가끔 물건이 너무 좋은데 프로모션이 어려운 중소기업의 경우에는 11번가가 마케팅 비용을 부담하기도 해요. 쇼핑을 즐기는 소비자들에게 콘텐츠를 보는 재미와 함께 쇼핑하는 재미도 반드시 줘야한다고 생각합니다."

본질을 잊지 않고 '쇼핑'에 진심인 소비자들에게 진정성있게 다가가려는 11번가의 진심이 엿보이는 답변이었습니다. 좋은 물건을 싸게 구매했을 때 가장 큰 행복을 느낀다는 소비자들의 의견을 적극 반영한 셈입니다.


점점 성장하는 11번가의 라이브 커머스

쇼핑과 콘텐츠 사이에서 중심을 잘 잡아가고 있는 11번가는 최근 1년 동안 '라이브 커머스'에서 엄청난 성장을 이뤄냈습니다. 특히 프로그램을 기획하고, 정규 프로그램을 내보내기 시작하면서 더욱 가파른 성장세를 이어가고 있죠.

11번가 라이브 커머스 성장 지표/사진=11번가 제공
11번가 라이브 커머스 성장 지표/사진=11번가 제공

"월 평균 시청수가 2021년 상반기보다 최근 무려 4배가 늘어났어요. 5만명에서 20만명으로 급증한 것이죠. 거래액 역시 7배나 상승했어요. 본격적으로 프로그램을 기획하고 '콘텐츠'와 '쇼핑' 모두에 집중하기 시작한 이후 가시적인 성과를 내고 있습니다. 이를 통해 저 역시 '재미'만을 추구해서도, 홈쇼핑과 비슷하게 '쇼핑'만 강조해서도 안된다는 것을 깨달았죠. 둘다를 만족시킬 수 있도록, 노력해야죠.

더 많은 상품을 살펴보고, 진행자와 더 많이 이야기를 나누며 재미를 추구하는 것. '콘텐츠'와 '쇼핑'의 밸런스를 잘 맞추고 있는 11번가만의 '라이브 커머스'를 만들어갈 생각입니다."


내가 재미있고, 내가 사고 싶은 방송

11번가의 '라이브 커머스'가 지속적인 성장을 거듭하고 있는 것은 결국은 '인재'라는 생각이 들었습니다. 최 매니저는 "최근 내가 만드는 방송을 보고 나도 하도 쇼핑을 해서 소비 금액이 현저히 늘었다"는 고충을 털어 놓았습니다.

결국 나도 재미있는 방송, 나도 사고 싶은 물건이어야만 소비자들에게 통한다는 이야기죠. 최 매니저도 비슷한 경험을 하면서 최근 마음의 목소리에 귀를 자주 기울인다고 합니다.

"라이브 커머스를 하기 위해서는 정말 모든 일을 다해야 하거든요. 마케터가 갑자기 PD 역할을 하려니 힘들었어요. 그런데 신기한 것은, 힘들지만 재미있더라고요. 그래서 왠지 잘될 것 같다는 확신도 들었어요.

만드는 사람의 확신과 즐거움이 '라이브 커머스'에서는 다 드러나는 것 같아요. 그게 또 홈쇼핑과도 다른 점이죠. 그렇게 하다 보면 팬덤도 생겨나고, 고정 시청자들도 자연스럽게 유입이 돼요. 그들과 새로운 쇼핑 문화를 만들어가고 있다고 생각하고 항상 설레는 마음으로 일하고 있습니다."

결국 일을 재미있게 하고 있는 많은 매니저들이 11번가의 '라이브 커머스' 성장을 이뤄내고 있는 셈입니다. 평소에도 콘텐츠를 보는 것이 취미인 최 매니저가 만드는 '라이브 커머스'는 계속 재미있을 것이라는 확신이 듭니다.

"개인적으로는 범죄 스릴러를 좋아해요. 나중에 방탈출과 쇼핑을 결합해보고 싶은 마음도 있어요(웃음). 다양한 즐거움과 재미있는 쇼핑 경험을 드리는 11번가의 '라이브 커머스'가 되도록 노력하겠습니다. 지켜봐주세요."